장시현 한국농수산식품유통공사(aT) 수산수출팀장

지난해 11월 10일 중국 베이징에서 열린 한-중 정상회담에서 자유무역협정(FTA) 협상 타결이 공식적으로 발표됐다. 2013년 수출금액의 26%, 수입금액의 16%를 중국과 교역했고 지리적으로도 인접해 있어 그동안 체결한 FTA중에서 가장 큰 영향력이 있을 것으로 예상된다. 특히 수산분야는 중국산 수산물의 수입이 증가하는 등 부정적 영향이 클 것으로 예상되나 거대한 수산물 수입시장인 중국시장이 개방된다는 사실은 우리나라 수산 수출업계에게는 새로운 블루오션이 될 수도 있다.
그러나 지난 5년간 우리나라 수산물의 대(對) 중국 수출은 2011년 일본 대지진에 따른 반사이익으로 4억6000만달러를 기록한 이후 하향세를 유지하고 있다. 주요 원인은 어획량 감소에 따른 수출가격 상승으로 원물로 수출되는 품목이 하락세를 주도했기 때문이다. 이렇듯 원물의 어획량이 수산물 수출을 좌우하는 문제를 극복하기 위해서는 다양한 가공식품의 발굴을 통한 수출 패러다임의 변화가 우선돼야 한다. 대표적인 성공모델이 김이다.

가공식품 발굴 수출 패러다임 변화해야

한-중 FTA 체결로 중국시장의 문턱은 더 낮아질 것으로 예상되므로 수출확대를 위해서는 정부의 다양한 지원정책과 수출업체의 노력이 병행되어야 한다.
우선 중국시장에서 지속적인 수요창출을 위해서는 신규상품개발 및 제품차별화가 우선돼야 한다. 중국은 일본의 자본과 기술지원을 바탕으로 초밥(스시) 및 스낵 김 제품을 대량으로 생산해 내수와 수출을 병행하고 있을 정도로 제조기술이 발전하고 있다.
최근 중국에서 한국산 조미 김의 'me too 제품'(유사제품)이 저가에 유통되고 있어 한국산 조미 김의 저변확대에 큰 장애물로 작용하고 있다. 이런 어려움을 돌파하기 위해서는 중국인의 입맛에 맞는 새로운 김 상품개발을 해야 한다. 미국에서 김 스넥이 정착되는 과정도 이와 비슷했다.
중국의 지역별 식문화와 소비자 소비행태의 면밀한 조사가 이뤄져야 한다. 이를 토대로 현지인이 선호하는 맛과 형태를 반영한 신규 김 가공식품을 개발, 기존제품과 차별화해 마케팅 전략을 펼친다면 더 많은 신규 수요를 창출할 수 있다.

수출 장애물 비관세장벽 넘어야

둘째로 중국의 비관세장벽에 대응할 수 있는 능력을 키워야 한다. 한국산 김은 지난 몇 년 동안 꾸준히 중국시장에 수입되고 있으며 FTA 체결을 통해 향후 시장은 더 확대될 것으로 전망된다. 하지만 중국은 자국 산업 보호, 자국민의 건강을 위해 특정식품에 대한 과도한 검역기준 요구, 식품 수입통관 시 위생증명서 요구, 중국지역 해관별 통관 및 라벨링규정의 상이 등 비관세장벽을 내세워 수입확대를 억제하고 있다. 실제로 해조류의 경우 중국은 국내에도 없는 세균총수 3만Cfu/g이하의 세균 기준 및 중금속 기준치를 설정하여 김 수출업체들이 수출확대에 어려움을 겪고 있다.
우리나라의 김밥용 김과 조미 김은 제조과정에서 1차, 2차 열(250~330℃)을 가해 멸균, 김의 세균총수는 인체에 유해한 수치가 아닌 것으로 판단됨에도 불구하고 과도한 검역기준을 적용해 한국산 김 수출확대에 걸림돌로 작용하고 있는 것이다. 이렇듯 대 중국 김 수출확대에는 예상치 못한 비관세장벽이 발생할 수 있으므로 적시에 대응할 수 있는 준비가 필요하다.
우선 김 수출협의회와 정기적인 간담회를 통해 애로사항 등 비관세장벽의 움직임을 사전에 파악하는 것이 중요하다. 아울러 김 성분분석 검사, 용수검사 등 지원 사업을 지속적으로 전개하여 식품안전성 확보에 노력해야 한다. 또한 FTA 원산지 통합컨설팅, 국제인증 취득지원 등을 통해 향후 발생할 수 있는 수출장애물들을 사전에 예방해야 한다.
셋째로 한국 김의 적극적인 홍보가 필요하다. 청정지역에서 채취된 한국 김은 식품안전성이 확보되어 있을 뿐만 아니라 당질, 섬유질, 칼슘, 철분, 인 등의 영양소가 풍부하고 김 한 장에는 달걀 2개와 맞먹는 비타민 A가 들어 있다는 과학적인 영양성분 사례를 중국 언론 매체를 활용해 적극적으로 뉴스마케팅 하는 것도 좋은 방법이라 할 수 있다. 웰빙 시대를 맞아 중국인들도 소득이 증대할수록 건강식품에 대한 관심도가 높아질 수밖에 없다. 한국산 김이 훌륭한 건강식품이라는 사실을 적극 알림으로서 김에 대한 관심도와 구매를 더욱 촉진할 수 있다.
또한 국내를 방문하는 중국 관광객들에게도 김이 한국의 특산품이라는 이미지를 심을 수 있도록 주요관광지를 활용한 홍보활동이 필요하다. 특히, 중국 관광객의 방문이 많은 서울 사랑채, 제주도 관광지, 부산 국제크루즈 터미널 등에서 김을 알리는 홍보행사는 일회성이 아닌 지속성 있는 사업으로 추진하는 것이 필요하다.

온라인 등 마케팅 영역 넓혀 나가야

마지막으로 중국의 온라인시장을 공략해야 한다. aT가 지난 2012년 중국내 수입식품 전문 B2C 온라인마켓인 1호점과 협력하여 다양한 형태의 온라인 판촉전을 개최한 결과 2011년 4억원 미만이던 한국식품 매출을 2년 만에 120억원으로 확대한 것과 지난 11월 세계 최대의 전자상거래 업체인 중국의 알리바바와 MOU를 체결하여 중국인들이 김을 비롯한 한국식품을 쉽게 구입할 수 있는 채널을 마련한 것은 온라인 마케팅전략의 성공사례다.
하지만 온라인 시장을 공략하기 위해서는 선결과제가 있다. 넓은 지역의 소비자들의 기호에 맞는 맞춤형 제품개발과 케이-씨푸드(K-Seafood) 마케팅을 통한 소비자 인지도를 끌어올리는 것이 관건이다. 이는 앞에서 언급한 신규상품개발, 지속적인 홍보와 전혀 무관하지 않다. 기존의 오프라인 마케팅과 함께 인터넷, 홈쇼핑 등을 활용한 온라인 마케팅으로 마케팅영역을 넓혀 나감으로서 효과적인 중국시장 공략이 가능하다.
김은 국내에서 국민식품으로 사랑받고 있으며 일본, 미국, 태국, 중국 등을 포함해 다양한 국가에 가공제품으로 수출되고 있다. 하지만 세계 최대 생산국이자 수출국임에도 불구하고 한 가지 문제점도 노출되고 있다. 생산량은 해마다 증가하는데 국내소비가 정체되어 성장에 한계가 있을 수 있기 때문이다.
이 문제의 유력한 대안은 해외 소비시장의 철저한 분석으로 다양한 신상품을 개발하고 적극적인 판촉을 통해 수출을 확대하는 방법밖에는 없다. 특히 이번 한-중 FTA 체결을 계기로 세계최대의 시장인 중국시장을 확대할 수 있다면 김 산업이 한 단계 성장할 수 있는, 그야말로 세계최고의 스타식품으로 커 나가는 계기가 될 수 있을 것이다.