새로운 시장을 선도하고 있는 기업
㈜컬리(대표 김슬아)는 2015년 단어마저 신선한 ‘샛별배송’이라는 이름을 달고 국내 최초로 신선식품 새벽배송 서비스를 선보이며 온라인 장보기 시장의 혁신을 불러왔다.
500여 명의 직원들이 소속돼 있는 마켓컬리는 ‘건강하고 맛있는 음식이 곧 삶의 가장 큰 즐거움이라 믿는 사람들’이 뜻을 합쳐 출발한 기업이다. 좋은 재료를 위해서라면 전국 방방곡곡 산지를 찾아다니는 열정으로 ‘진짜 맛’을 소비자에게 소개하고, 뚝심과 고집으로 좋은 상품만을 생산해내는 생산자에게는 안정적인 판매 활로를 찾아주는 데 주력하고 있다. 
현재 마켓컬리에서 취급하고 있는 품목은 1만2000여 개가량. 마켓컬리에 신규 입점하는 모든 상품은 상품위원회라는 내부 절차를 통과해야만 판매할 수 있다. 상품위원회에는 김슬아 대표가 직접 참석해 70여 가지의 기준을 바탕으로 담당 상품기획자(MD)들과 함께 모든 상품을 직접 검토한다. 평균적으로 검토한 10개 상품 중 1개 정도만이 절차를 통과한다. 
또한 마켓컬리는 유통 단계를 줄여 소비자에게 합리적인 가격에 상품을 선보이는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 여러 요인을 고려한 소비자 구매패턴 빅데이터 분석을 통해 판매 수량을 예측하고, 이에 해당하는 만큼 생산자에게 직접 상품을 매입해 판매한다. 남은 재고를 반품하지 않기 때문에 생산자는 재고 보유와 폐기로 인한 비용 부담을 줄일 수 있으며, 소비자는 더욱 고품질의 신선한 상품을 합리적이고 안정적인 가격에 구매할 수 있다. 마켓컬리의 일평균 주문량은 3만~4만 건에 달한다.

창립 5주년 맞는 컬리, 성장세 두드러져
오는 5월 21일자로 창립 5주년을 맞는 마켓컬리의 성장세는 무섭다. 컬리는 지난해 4289억 원의 매출을 달성했다. 이는 2018년 매출 1571억 원보다 173% 증가한 수치다. 
컬리는 고객 획득을 위한 투자로 2019년 390만 명의 회원 수를 달성했다. 이는 2018년 140만 명 대비 2.7배 증가한 성과다. 특히 컬리의 고객 획득은 단순 신규 회원 수의 증가로 끝난 것이 아니라 높은 충성도를 가진 회원을 확보했다는 측면에서 큰 의미가 있다. 실제 2019년 마켓컬리에 가입한 고객의 재구매율은 61.2%에 달한다. 이 숫자는 10명의 신규 구매회원 가운데 6명이 재구매를 한다는 의미로 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑업계 재구매율 평균인 28.8%의 2배를 훨씬 넘는 비율이다. 컬리는 물류 내재화 기업으로서 지속적인 성장을 위해 2019년 물류에도 많은 투자를 단행했다. 매월 10% 이상 늘어나는 주문을 원활하게 처리할 수 있도록 2018년 3개의 물류센터를 운영하던 것을 2019년에 추가로 3개의 센터를 더 오픈해 총 6개 센터(무재고 물류센터 포함)를 운영하고 있다.
 

인터뷰 - 문다빛 마켓컬리 수산 MD

“원물 수요 높아져 관련 상품 론칭 확대”

신선도 보장되는 컬리 수산물 소비자 신뢰 높아
품질에 타협 않고 정직하게 납품하는 업체 존중

-마켓컬리 설립 초기와 비교해 입점하는 업체나 제품들의 특징이 있다면?
△초기에는 냉동수산물과 가정간편식(HMR) 상품들이 주를 이뤘다. 요즘엔 원물에 대한 수요가 높아지며 생물상품을 지속적으로 론칭하고 있다. 
마켓컬리 매출이 계속 성장하고 있어 이러한 성장을 감당해낼 수 있는 대형 파트너사들도 최근에 많이 입점하고 있다. ‘은하수산’, ‘삼삼물산’, ‘법성포참맛’, ‘청룡수산’, ‘바다원’ 등이 대표적인 파트너사다. 대형 파트너사일수록 구매력이 크다 보니 고객들께 조금 더 합리적인 가격에 좋은 품질의 상품을 제공할 수 있게 됐다. 대형업체뿐 아니라 작지만 전문성과 경쟁력을 갖춘 소형업체를 발굴해 적극 지원하는 데도 힘쓰고 있다. 

-수산물의 경우 산지(업체)에서 물건을 받아 고객에게 배송하기까지 어떠한 과정을 거치나?
△수산물은 최대한 유통 과정을 줄이는 것을 목표로 크게 세 가지 방법으로 상품이 배송된다. 첫 번째는 산지와 선단 → 파트너사 공장 → 당일 센터 입고 → 고객 배송, 두 번째는 시장 경매 → 파트너사 공장 → 당일 센터 입고 → 고객 배송, 세 번째는 제주도 산지 → 센터 입고(항공수송) → 고객 배송으로 구성된다.
산지, 선단, 시장에서 당일 경매한 상품을 바로 파트너사의 공장으로 보내 식품안전관리인증기준(HACCP) 공장에서 작업한 다음 당일 컬리 물류센터로 배송해 다음 날 새벽까지 배송하는 것을 기본원칙으로 하고 있다. 새벽 산지 경매를 통해 구한 물건은 바로 공장으로 옮겨 청정해수를 가공용수로 사용해 가공한다. 이 과정은 철저한 직원 교육과 함께 금속 검출기 등의 과학적인 위생설비 시설을 도입해 깨끗하고 안전한 먹거리를 제공하기 위해 노력하고 있다. 이렇게 가공된 상품은 온도 유지가 가능한 차량으로 당일 오후 4시 전까지 마켓컬리 물류센터로 입고시킨다. 이후 냉장 상태로 배송포장을 시작해 새벽에 냉장온도 유지 기능이 있는 차량으로 고객 집 앞까지 물건을 배송한다. 이 과정이 컬리가 자랑하는 풀콜드체인(Full Cold-Chain) 시스템이다.
 

-마켓컬리를 이용하는 소비자들은 어떤 종류나 품목의 수산물을 선호하는지? 
△지난해 2월 오픈서베이에서 발표한 ‘온라인 식료품 구매 트렌드 리포트’ 설문에 따르면 가장 구매하기 꺼려지는 상품이 신선식품으로 나왔다. 그중에서도 수산물은 더 비중이 높은 것으로 나왔다. 특히 배송 중 상할 염려가 높은 생선, 조개류, 회 등이 꺼려진다는 답변이 나왔다. 전반적으로 아직은 신선식품은 눈으로 보고 산다는 인식이 강한 것 같다. 그러나 컬리의 수산물의 매출 구성비는 9%로 기존 오프라인 채널의 수산 매출 구성비인 3~4%에 비해 높게 나타나고 있다. 특히 설문조사와는 반대로 생물생선, 회, 조개 등의 매출이 건어류보다 더 크게 발생하고 있다. 이는 그만큼 컬리의 수산물을 신뢰하며 물건을 받았을 때 만족도가 높기 때문이며 신선도가 보장이 되니 평소에 산지나 횟집에서만 구매할 수 있었던 상품을 편하게 집에서 구매해 새벽배송으로 빠르게 받아보는 것을 선호하는 것으로 판단된다.

-온라인 마켓 입장에서 국내 수산물 소비를 더 확대할 수 있는 방안이 있다면?
△정직한 가격, 신뢰를 얻을 수 있는 품질, 정확한 정보 제공이 중요하다고 생각한다. 수산물은 가격과 품질이 천차만별이다. A사이트에서는 ‘중’사이즈로 판매되는 상품이 B사이트에서는 ‘대’사이즈로 판매되기도 하기 때문에 고객들은 흔히들 수산물은 직접 보고 사야 한다고들 이야기한다.
온라인 역시 그렇다고 생각한다. 고객들은 내가 사는 이 상품을 믿고 살 수 있는 것인지, 안전한 상품인지, 상품의 크기와 선도에 맞는 정확한 가격을 지불하고 산 것인지를 항상 궁금해한다. 다마살이, 다마, 미, 등 산지나 시장에서도 쓰이는 전문 용어들은 일반인들은 잘 알지 못하기 때문에 더욱 혼란스러울 수밖에 없다. 이러한 정보를 투명하게 공개하고 정직한 가격으로 신선을 상품을 팔 때 국내 수산물 소비를 더욱 확대할 수 있다고 생각한다.

-마켓컬리에 입점하고 싶은 업체를 위한 팁이 있다면?
△바다에서 싱싱한 물건을 건져 올려도 사람이 엄격히 관리하지 않으면 소비자가 신뢰를 거둔다는 걸 항상 생각하고 있다. 수산업은 마진이 많지 않은 일명 ‘쩐떼기’산업이라고 통칭된다. 그럼에도 참 많은 노력이 들어가야 하는 힘든 산업이다. 매일 산지 사정을 체크해 소통하고 품질에 타협하지 않고 정직하게 상품을 납품하는 업체들을 원한다. 
생물의 수요가 증가했지만 그래도 컬리에서 가장 많이 나가는 품목은 HMR 상품이다. 항상 MD는 파트너사와 컬리의 이익을 동시에 대변하고 있다. 고객에게 주는 가치뿐 아니라 작은 업체와도 함께 상생하고 협력하고자 한다. 새로운 시도와 도전을 원하시는 업체는 언제든 컬리의 문을 두드려주길 바란다.

안현선 기자 다른기사 보기